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Credo di avere bisogno di te perchè…

21 Gennaio, 2020

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Qualche settimane fa ho tenuto un incontro a dei professionisti. Al termine mi si avvicina un imprenditore e mi dice: “Ti ho ascoltato mentre parlavi e credo di aver bisogno del tuo aiuto. Mi sono riconosciuto in alcuni esempi che hai fatto. Anche noi abbiamo investito molto in marketing e comunicazione, ma non siamo soddisfatti dei risultati raggiunti. Credo ci siamo rivolti all’agenzia sbagliata…

Subito ho risposto con un’affermazione che potrebbe sembrare una battuta: “In realtà avresti dovuto consultarmi PRIMA di affidare qualsiasi tipo di lavoro ad un’agenzia”.

Risposta: “Lo so, ma prima non ti conoscevo e ormai la frittata è fatta

Siccome non sono il solito cazzone che appena ha la possibilità spara fango sui colleghi, non ho risposto con frasi di circostanza: “Tante agenzie non fanno altro che venderti cazzate e fartele pagare a peso d’oro”…oppure “Vedrai che con noi tutto sarà diverso!

Non ho usato queste frasi semplicemente perché:

  1. non sono vere a priori. Ci sono molti colleghi o agenzie che lavorano bene e con molta professionalità, come del resto ve ne sono altri che vendono aria fritta; nulla di nuovo sotto il sole!

  2. non conoscevo la persona che mi stava parlando. A volte lo sport nazionale di alcuni clienti è quello di sparare a zero sui professionisti che li hanno seguiti prima di te, semplicemente per non ammettere che hanno un’azienda o uno studio che fa cagare e che i loro servizio non li vuole più nessuno. Indovina cosa ti succederà quando avrai finito il lavoro con quel cliente? Ovviamente ti sputtanerà! Anche se hai bisogno di fatturare, stai alla larga da questa tipologia di clienti

  1. non sapevo come avevano lavorato i colleghi e cosa li aveva portati a proporre certe soluzioni. A volte le soluzioni che vengono adottate non sono quelle indicate dal consulente, ma quelle che il cliente ha voluto applicare pensando di saperne più del consulente.

Verrebbe da aggiungere: “Cosa mi hai chiamato a fare se avevi già la soluzione?

A questo elenco potremmo aggiungere moltissime altre cause che impediscono ad un imprenditore o un professionista di ottenere risultati da un intervento in ambito marketing e comunicazione.
Come avrai ovviamente capito, dopo un primo scambio di battute abbiamo fissato un appuntamento per capire meglio la situazione di quel cliente e vedere cosa si poteva fare.

Dove sta la verità?

Esistono dei problemi interni e dei problemi esterni alla tua attività che, se non vengono affrontati, ti impediranno di raggiungere i risultati, anche se lo desideri con tutto il cuore (anche se ci credi come direbbe qualche blasonato formatore).

Siccome mi sento buono, oggi trattiamo solo i problemi esterni. Diamo per buono che la tua attività sia strutturata in maniera corretta, cioè abbia un target, un posizionamento, identità, modello di business, ecc..

Quali sono dunque i problemi esterni che ti impediscono di ottenere risultati?

Iniziamo con il primo di questi problemi.

Il MERCATO è diventato complesso e sempre in evoluzione. Una volta vi erano dei modelli codificati attraverso i quali le persone acquistavano o si informavano. Ogni settore aveva un modello, che è rimasto invariato per decenni o secoli ed era sufficiente replicarlo per attirare frotte di clienti. Oggi non è più così.

Facciamo un esempio tanto per capirci: un ragazzo andava a lavorare in una falegnameria ed era sufficiente che copiasse quello che vedeva; un unico posto, le medesime dinamiche di acquisizione clienti, gestione scadenze e consegne, pagamenti e il gioco era fatto. Dopo qualche anno avrebbe potuto aprire la propria falegnameria e sapeva già il film che al quale sarebbe andato incontro.

La stessa cosa valeva (e purtroppo viene fatta ancora valere) per gli ordini professionali, con la sola differenza che prima della pratica ci mettiamo una laurea.

Riassumiamo l’esempio in una tabella:

ES. dell’ARTIGIANO

PRIMA

DOPO (come andrebbe gestito)

come acquisisce clienti

per conoscenza, pubblicità e territorialità

inserendosi nel percorso di acquisto e/o informazione del cliente

come gestisce il rapporto con il cliente

non esisteva preventivo; ben riassunto nella frase: “non litigheremo”

contenuti informativi e canali che utilizza il potenziale cliente

come gestisce le scadenze e le consegne

“appena riesco”

procedura interne di delega e standardizzazione

senso del lavoro

lavorare bene (qualità del prodotto)

efficienza ed utili

come gestisce i pagamenti

“troveremo una soluzione”

scelta a priori del metodo in base alle preferenze di pagamento del cliente (non negoziabili)

La mentalità che soggiaceva allo schema appena presentato riguardava il mantra del  “fare un lavoro fatto bene”. Se il cliente non era soddisfatto la colpa ricadeva sul cliente stesso: “non riesce ad apprezzare o intuirne la qualità”. Vedo che molti liberi professionisti sono ancora fermi a questo livello!

 

Il modo corretto di procedere invece presuppone una duplice considerazione:

  1. se il cliente non capisce o non apprezza la qualità del tuo lavoro la colpa è tua. Non sei in grado di comunicare in maniera corretta e qui non c’è laurea che tenga. Se comunichi in modo sbagliato sei un pirla laureato che comunica in modo sbagliato. Punto
  2. al centro di ogni tua azione di marketing o comunicazione devi porre in maniera primaria la questione dell’esigenza del cliente. In altre parole la tua offerta deve essere allineata con le esigenze dei tuoi clienti. Per farlo ovviamente non potrai rivolgerti a tutti e dovrai conoscere a priori quali sono queste esigenze per costruire di conseguenza offerte, consulenze o soluzioni che rispondano a problemi reali della gente.

Quando si è incrinato questo “modello di business tradizionale”?

Semplice! Quando è arrivato un professionista o un imprenditore con i controcoglioni e ha puntato sull’ascolto delle esigenze del suo target. Li ha analizzati, rivoltati come un calzino per capire di che cosa avevano bisogno.

I clienti non sono spariti, semplicemente sono nelle mani dei pochi che hanno saputo evolvere, modificare o inventare un modello di business innovativo. Questi ultimi si sono beccato quasi tutti i clienti e gli altri sono rimasti a piangersi addosso, raccontandosi la favoletta della qualità, prezzo basso e ampio parcheggio.

Ma che cavolo è questa maledetta qualità di cui quasi tutti si riempiono la bocca: la vuoi capire che la qualità è soggettiva e varia in base alle esigenze.

Quello che per te è qualità per me può non esserlo. E se io sono il tuo cliente: ho ragione io. Fai pure pace con questa brutta notizia!

Anche tu sei di questi?

Allora corri subito ai ripari!

Devi sapere che, oggi in un lasso di tempo anche molto ristretto (1/2 anni), le persone cambiano modo di acquistare o di informarsi. Tutto dipende dal fatto che siamo sovrastimolati a livello globale da novità, app, internet ecc..

È necessario quindi che tu sviluppi delle capacità nuove (da vero imprenditore) per essere in grado di monitorare tre aspetti della tua attività:

  • canali attraverso i quali si informano i tuoi clienti.
  • le leve (vere) che fanno scattare la decisione di acquistare i tuoi servizi
  • cosa succede attorno a te, ovvero cosa fanno i tuoi competitor diretti e indiretti

La domanda che spesso mi sento rivolgere dai clienti è: “Federico, sento tanto parlare di social network ma funzionano veramente per trovare o fidelizzare i clienti? …funzionano anche nel mio settore?”

La domanda è sbagliata!

I social network sono SOLO un canale e pertanto non sono giusti o sbagliati a priori, quanto piuttosto in relazione all’utilizzo che ne fanno i tuoi potenziali clienti in target. Quindi la mia risposta è: “I tuoi potenziali clienti utilizzano i social network per informarsi o per acquistare i tuoi servizi o prodotti?”

Se la risposta è sì allora sarà utile inserirli nella tua strategia di comunicazione altrimenti sono solo un giocattolino inutile.

Ho fatto l’esempio dei social ma avrei potuto farne anche tanti altri, perché la sostanza non cambia

Per oggi ci fermiamo qui…i successivi punti alla prossima puntata!

Se vuoi essere aiutato ad impostare una STRATEGIA DI BUSINESS efficace (che ti serve prima di una strategia di marketing e soprattutto prima di una strategia di comunicazione) e non ti accontenti delle informazioni che hai ricevuto in questo articolo continua a seguirci ed avrai a disposizione gratuitamente moltissime altre informazioni.

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Alla tua prosperità!

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Ciao! Sono Federico. Un educatore prestato al mondo del business e sono un esempio di come ci si possa brillantemente (sono anche umile!) re-inventare. Odio il formaggio e non mi piace circondarmi di persone che mi dicono "abbiamo sempre fatto così". Amo leggere, fare sport e raggiungere obiettivi che abbiano insita una sfida. Amo inoltre tutte quelle attività o progetti che mi portano a "migliorarmi continuamente" sia a livello personale che professionale. Nel 2008 mi sono laureato in Teologia. Fin da giovane ho ricoperto ruoli di responsabilità in ambito educativo e formativo. Mi hanno lasciato "spalle larghe", propensione al problem solving e un'ottima capacità di intessere e coltivare le relazioni. Lavoro solo in team, non so se sia un pregio o un difetto (ma io lo reputo un pregio) e non sopporto le persone doppie. Nemmeno mi impegno per celare quanto mi indisponga anche solo averle sedute accanto. Nel 2013, con l'architetto Massimo Calabria abbiamo dato vita al Sistema C.R.E.A. (Costruzione Rete Espansione Affari), che dopo un congruo tempo da Start,up, nel marzo 2017 abbiamo trasformato in C.R.E.A. srl, aggiungendo al nostro team di lavoro un terzo socio: Remo Pozzoni. Si tratta di un progetto di MARKETING RELAZIONALE finalizzato alla creazione ed ampliamento di business rivolto ad imprenditori e liberi professionisti, che vogliono trovare partner affidabili e incrementare i loro fatturati, grazie allo scambio di referenze organizzato e sistematico. Tra le mansioni principali ricopro i ruoli di mediatore e formatore. Dal 2015 sono Fondatore di REACH marketing strategico, un brand che ti aiuta a passare dall'avere un lavoro all'avere un business. Siamo utili a LIBERI PROFESSIONISTI e piccole attività che vogliono: eliminare la concorrenza e creare servizi o prodotti che la gente vuole acquistare. Il Marketing strategico è quella parte di marketing di cui ti dovresti occupare prima di realizzare qualsiasi strumento di comunicazione e prima di far impazzire le agenzie che ti seguono la comunicazione. Ricorda: PRIMA il business e solo POI la comunicazione! Il prossimo progetto? Lo scopriremo insieme! Contatti Email: federico@reachmarketingstrategico.it

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