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Cosa c’entrano le lasagne con il target?

21 Dicembre, 2019

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Qualche settimana fa mi sono trovato a pranzo con un amico. Da qualche anno, salvo imprevisti, ci troviamo circa ogni 2 mesi.

Ci tengo molto a questo appuntamento, perché la persona che incontro è una di quelle con le quali fa sempre piacere confrontarsi. Puoi parlare di qualsiasi argomento senza trovarle impreparate.

Questa volta però mi ha letteralmente spiazzato!

Mi ha lasciato per un attimo senza parole (e chi mi conosce sa benissimo che è davvero difficile) semplicemente chiedendomi: “Federico, spiegami in cosa consiste il tuo lavoro. In pratica un cliente viene da te e ti paga perché tu lo aiuti a fare cosa?”.

Lo so che stai pensando: “cavolo è il tuo lavoro…se non lo sai spiegare sei proprio messo male!” Ma lascia che io aggiunga un piccolo particolare: io lavoro nel web e con il web, mentre il mio amico Filippo ha una certa età, non possiede un computer e nemmeno sa come si utilizzi internet.

Tu come avresti fatto a spiegare ad una persona così (e spesso anche le agenzie di comunicazione vanno in confusione), che ti occupi di MARKETING STRATEGICO per professionisti e imprenditori e che tutto quello che fai per i tuoi clienti ha a che fare con un mondo che lui non conosce?

A domanda diretta però non ci si può tirare indietro. Allora ho preso un attimo di tempo e ho cercato di essere il più semplice possibile.

Sono partito spiegando il concetto di TARGET.

Il target in poche parole…

Vedi Filippo, i miei clienti sono tutti liberi professionisti o imprenditori e hanno sempre bisogno che un certo numero di clienti si rivolga a loro per acquistare dei servizi o dei prodotti.

Ovviamente vorrebbero vendere a tutti indistintamente, ma non riuscendovi si sono dati queste spiegazioni. Sono solo le principali ma mi servono per farti capire:

  • il mio problema è che non riesco a raggiungere tutti, non ho i collaboratori adatti. Se io avessi dei venditori di quelli giusti, che facessero conoscere il mio prodotto o servizio a tutti saremmo apposto;

  • anche questa settimana il numero dei miei concorrenti è aumentato. Il mio dipendente al quale ho insegnato questo lavoro per 10 anni adesso si è aperto il suo studio di architettura a 5 chilometri da me;

  • oppure che non riescono a vendere perché gli altri colleghi hanno dei prezzi stracciati. Ovviamente possono perché il loro lavoro è scarso, ma questo i clienti, in periodo di crisi, non lo capiscono e vanno da chi fa il prezzo più basso.

Potremmo andare avanti ore con gli esempi ma mi fermo. Mi sono spiegato?

Filippo: Beh, fino a qui credo di aver capito. E da come parli mi sembra di intuire che tu invece sai qual è il vero problema.

Diciamo che il problema non è semplice e che non ci possiamo nascondere dietro alle spiegazioni che ti ho appena elencato.

Questo non vuol dire che le motivazioni dei miei clienti non abbiano un fondo di verità, ma che se vogliamo essere onesti, la radice dei loro problemi sta da un’altra parte e che loro stessi ne sono la causa.

Ricorda: non puoi vendere a tutti!

Nella comunicazione, che è il settore di cui mi occupo, uno degli errori più gravi che si possa commettere è che un professionista, ma anche un’azienda cerchi di vendere a tutti.

Filippo: “Non ti seguo. Scusa ma se queste persone vendono a 2 clienti guadagneranno poco, se vendono a 20 guadagnano di più. Mi sembra logico che il cercare di vendere a tutti abbia l’obiettivo di guadagnare di più. Non vedo cosa ci sia di sbagliato…farei così anche io”.

In realtà c’è qualcosa di sbagliato in quello che hai detto.

Spesso le cose che funzionano e portano dei risultati sono contro intuitive. Tu stesso hai sostenuto che l’istinto (o intuizione) ti porterebbe a fare la stessa cosa che fanno i miei clienti, ma i numeri dimostrano che chi cerca di vendere a tutti alla fine scontenta la maggior parte e quindi non porta a casa le vendite che vorrebbe.

La soluzione invece è quella di VENDERE ALLE PERSONE GIUSTE. Tecnicamente queste persone si chiamano target, ovvero un gruppo di persone veramente interessato a quello che tu hai da offrire loro, sia servizi che prodotti.

In realtà tu potresti occuparti di vari target, ma questo ragionamento ci porterebbe lontano. Torniamo a noi!

I miei clienti credono di poter convincere le persone sulla base della qualità dei servizi o prodotti oppure sulla base di qualche trucchetto appreso in un corso di vendita per intortare la gente.

Filippo: “La qualità è però ricercata da tutti. Nessuno vorrebbe un servizio o prodotto scadente. Sbaglio?

Non sbagli affatto. Certo che chiunque non vuol pagare per un servizio o prodotto scadente. Ma quando ti accorgi se il maglione o i pantaloni che ti hanno venduto sono di qualità?

Filippo: “Mi faccio la prima idea toccandoli. La certezza ce l’ho quando li lavo la prima volta o se mi durano nel tempo”

Esatto! Quindi la qualità la cogli dopo, quando hai GIA’ comprato. Se la tua unica strategia per vendere qualcosa è la qualità, e se della qualità puoi esserne certo solo dopo averla provata…allora ti rimane ancora in groppa il problema di fargli provare la tua qualità.

Filippo: quindi tu cosa gli proponi di fare?”

Gli propongo di vendere SOLO alle persone giuste e di non perdere tempo e soldi con le altre che non sono interessate. Ti faccio un esempio con le lasagne che stiamo mangiando!

Noi siamo al ristorante e all’alba delle 12.45 siamo anche parecchio affamati.

Ci hanno appena portato questo piatto di lasagne ed è ovvio che noi ci aspettavamo che non facessero schifo quando le abbiamo ordinate. Per spiegarmi: questo ha a che fare con la qualità di cui parlavamo prima, riferito ai servizi o prodotti dei miei clienti. La qualità di queste lasagne potevamo presumerla, in base alla fiducia che abbiamo in questo ristorante o ad altri aspetti, ma la certezza che oggi fossero buone l’abbiamo avuta solo 5 minuti fa, quando le abbiamo realmente assaggiate.

Secondo te, Filippo, se io e te a quest’ora avessimo già mangiato, mangeremmo ancora questo piatto di lasagne?

Filippo: Ovvio, no!

La stessa cosa vale per i clienti dei miei clienti. Se tu stai cercando di vendermi qualcosa di cui io non ho bisogno o non ho i soldi per acquistarla, puoi metterci tutta la qualità che vuoi, ma io non comprerò perché il tuo servizio o prodotto (il tuo piatto di lasagne) non mi serve (ho già la pancia piena).

Quindi ai miei clienti insegno a TROVARE le persone giuste, EDUCARLE e FIDELIZZARLE. Insegno a rivolgersi solo a chi ha FAME dei loro servizi e prodotti.

Ma come puoi vedere tutto parte dal trovare le persone giuste ed evitare l’errore di rivolgersi a tutti gli esseri che respirano sulla faccia della Terra, pensando che TUTTI possano diventare nostri clienti.

Questo principio, che sembra una cosa banale da capire, in realtà è contro intuitiva e quindi di solito non viene applicato. Tu non puoi nemmeno immaginare che fatica faccia a far capire e applicare un principio così semplice.

Filippo: “Quindi questo è il tuo lavoro?”

No in realtà questa è solo una parte, poi viene tutto il resto ma purtroppo ora devo andare.

Il pranzo con Filippo e la sua domanda mi hanno fatto riflettere molto. Mi sono reso conto per l’ennesima volta (qualora ce ne fosse bisogno) che quando parliamo del nostro lavoro diamo per scontato che le persone che ci ascoltano riescano sempre a seguirci e a capire. Purtroppo spesso capita che chi ci ascolta non ha familiarità con il nostro linguaggio e nemmeno con il nostro settore. Di conseguenza concetti che per noi sono semplicissimi per gli altri non lo sono.

Dunque mi sono detto: Forse anche chi mi legge in questo blog ha bisogno di capire il semplice principio del target…avere questa informazione potrebbe aiutarlo.

Ecco perché ho condiviso con te questa piccola esperienza, sperando che ti possa tornare utile nel tuo lavoro di tutti i giorni.

Alla tua prosperità!

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Ciao! Sono Federico. Un educatore prestato al mondo del business e sono un esempio di come ci si possa brillantemente (sono anche umile!) re-inventare. Odio il formaggio e non mi piace circondarmi di persone che mi dicono "abbiamo sempre fatto così". Amo leggere, fare sport e raggiungere obiettivi che abbiano insita una sfida. Amo inoltre tutte quelle attività o progetti che mi portano a "migliorarmi continuamente" sia a livello personale che professionale. Nel 2008 mi sono laureato in Teologia. Fin da giovane ho ricoperto ruoli di responsabilità in ambito educativo e formativo. Mi hanno lasciato "spalle larghe", propensione al problem solving e un'ottima capacità di intessere e coltivare le relazioni. Lavoro solo in team, non so se sia un pregio o un difetto (ma io lo reputo un pregio) e non sopporto le persone doppie. Nemmeno mi impegno per celare quanto mi indisponga anche solo averle sedute accanto. Nel 2013, con l'architetto Massimo Calabria abbiamo dato vita al Sistema C.R.E.A. (Costruzione Rete Espansione Affari), che dopo un congruo tempo da Start,up, nel marzo 2017 abbiamo trasformato in C.R.E.A. srl, aggiungendo al nostro team di lavoro un terzo socio: Remo Pozzoni. Si tratta di un progetto di MARKETING RELAZIONALE finalizzato alla creazione ed ampliamento di business rivolto ad imprenditori e liberi professionisti, che vogliono trovare partner affidabili e incrementare i loro fatturati, grazie allo scambio di referenze organizzato e sistematico. Tra le mansioni principali ricopro i ruoli di mediatore e formatore. Dal 2015 sono Fondatore di REACH marketing strategico, un brand che ti aiuta a passare dall'avere un lavoro all'avere un business. Siamo utili a LIBERI PROFESSIONISTI e piccole attività che vogliono: eliminare la concorrenza e creare servizi o prodotti che la gente vuole acquistare. Il Marketing strategico è quella parte di marketing di cui ti dovresti occupare prima di realizzare qualsiasi strumento di comunicazione e prima di far impazzire le agenzie che ti seguono la comunicazione. Ricorda: PRIMA il business e solo POI la comunicazione! Il prossimo progetto? Lo scopriremo insieme! Contatti Email: federico@reachmarketingstrategico.it

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