Reach_E se i tuoi clienti non cercassero la qualità ma il valore

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E se i tuoi clienti non cercassero la qualità ma il v*****?

20 Novembre, 2019

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Diciamolo: vedersi corrisposto il giusto valore e prezzo per il lavoro che svolgiamo è il desiderio di (quasi) tutti i liberi professionisti o imprenditori.

Sto parlando della  frustrazione che ti prende la sera, quando rientri a casa dal lavoro con quel senso di impotenza, insoddisfazione: senti che il tuo lavoro non ti gratifica come vorresti…senti il desiderio di una svolta, ma non sai da che parte iniziare?

Ti sembra di dare il massimo, di avere anche delle competenze in più rispetto ai tuoi colleghi, di lavorare meglio di loro. Eppure qualcosa ti sfugge, non vendi come vorresti, il tuo cellulare non squilla ininterrottamente per chiederti una consulenza.

Per non parlare di quando, dopo aver consegnato un preventivo non l’hai spuntata e te ne torni a casa con quella frase che ti ronza in testa: Non hanno capito bene il lavoro che c’è dietro, la fatica ecc..

Credo sia la situazione in cui si trovano oggi molti imprenditori e liberi professionisti. Il primo errore che non devi commettere è: parlarne con i tuoi colleghi. Perché? Semplice, iniziereste a piangervi addosso e a consolarvi a vicenda ma senza trovare una valida soluzione. Potrebbe invece essere più intererssante parlarne con un imprenditore o professionista che si occupa di un altro settore, in modo tale da chiedere consigli o spunti.

Sai perché ti trovi in questa situazione? Possono essere molteplici i motivi, ma io oggi voglio suggerirtene uno, perché lo considero il principale, magari non per importanza, ma sicuramente temporalmente.

Parti da qui per il tuo riscatto

C’è chi attribuisce il senso di frustrazione descritto prima alla qualità del lavoro. Ma è sufficiente la qualità per vendere? No!

E sai perché? Perché la qualità non si compra a kg.

Avv. Rossi oggi mi sento generoso, mi dia 10 kg della sua qualità legale!

Quante volete sento usare questa parola: “Qualità”. Ovunque mi giri sento sempre parlare di qualità: servizio di qualitàprodotto di qualità, noi abbiamo la qualità! Purtroppo però la qualità non è un qualcosa di tangibile e pare anche che non sia qualcosa per la quale i nostri clienti oggi siano disposti a pagare. Perché???

Iniziamo con la definizione di qualità?

       “La qualità è l’insieme delle caratteristiche che consentono ad un servizio e/o prodotto di soddisfare le   attese di chi lo utilizza”

Non si può quindi individuare un livello “assoluto” di qualità: sono le esigenze degli utilizzatori (clienti) a definire di volta in volta le caratteristiche che il prodotto o il servizio deve possedere per soddisfarli.

Facciamo un esempio. A prima vista un’auto di grossa cilindrata (Mercedes) appare qualitativamente superiore ad una utilitaria (Punto), ma ciò non è in assoluto corretto. Se all’acquirente serve un veicolo:

  • dai bassi consumi

  • dalle dimensioni ridotte

  • di facile utilizzo in città

sarà l’utilitaria a soddisfarlo e quindi ad avere per lui una “qualità” superiore.

Inoltre, dobbiamo aggiungere che la qualità evolve e cambia nel tempo. Se la stessa persona, di cui abbiamo appena parlato, dovesse trasferirsi in collina o in montagna, le sue esigenze muterebbero immediatamente. A quel punto, sarebbe ottimale possedere un’auto che magari spenda qualcosina di più a livello di carburante, ma che non trova difficoltà in salita, ecc…

In altre parole, la qualità ha a che fare con le caratteristiche di un servizio o prodotto, mentre il valore ha a che fare con i bisogni, le necessità dei clienti. Apri bene le orecchie: la gente è disposta a pagarti SOLO  se i tuoi servizi o prodotti (di “qualità”) soddisfano i loro bisogni, rendono più semplice un compito, risolvono un problema, ecc…

Morale della favola: Non devi concentrarti sul concetto di qualità, quanto piuttosto su quello di VALORE.

Cambiare questa prospettiva ti permetterà di fatturare di più. Inoltre vedrai che nel tempo giungerà anche la gratificazione da parte dei tuoi clienti

I tre valori che dovrai imparare a creare

Qualunque sia il tuo settore, esiste un sistema, un metodo che ti permette di creare valore per te, per i tuoi clienti attuali e per quelli che lo diventeranno.

Ma non era uno il valore? No! Non è sufficiente creare valore per i tuoi clienti, ma dovrai creare valore anche per la tua attività.

Quali sono dunque i valori?

  • valore per la TUA ATTIVITA’

  • valore per i NUOVI CLIENTI

  • valore per i tuoi CLIENTI STORICI

Partiamo dall’analizzare il valore meno importante, per andare via via verso quello più importante:

  1. VALORE PER LA TUA ATTIVITA’: cosa intendo? Te lo spiego subito con un esempio, vissuto sulla mia pelle. Non averlo capito prima mi ha fatto perdere un sacco di soldi e ha generato per anni un sacco di frustrazione.
    4 anni fa, con un altro professionista abbiamo attivato un progetto di marketing relazionale. A distanza di tempo tuttavia non decollava come avremmo voluto. Nel tempo abbiamo capito che il motivo era quello di aver creato troppo valore per i nostri clienti, ma troppo poco valore per la nostra attività; in altre parole, un businnes per stare in piedi non può creare valore solo per i propri clienti, ma deve essere remunerativo anche per chi lo ha strutturato.
    Se cadi nell’errore di creare valore solo per i tuoi clienti stai creando una onlus (ma questo non era il nostro intento); se cadi nell’errore opposto, ovvero creare valore solo per la tua attività (tuo guadagno), all’inizio andrà tutto a gonfie vele, ma nell’arco di poco tempo i clienti ti abbandoneranno perché non trovano un vantaggio ad acquistare il tuo servizio.
    Passiamo ora alla seconda forma di valore che non deve mancare.

  1. VALORE PER I NUOVI CLIENTI: come fai a creare valore per i nuovi clienti? Innanzitutto devi dare un’occhiata ai tuoi clienti attuali e cercare di capire quali dei tuoi servizi li soddisfano maggiormente; inoltre devi buttare anche un occhio sul mercato per comprendere quali necessità del nuovi potenziali clienti sono scoperte o servite male. La maggior parte invece è succube del grido di battaglia: “Maggior qualità al minor prezzo”. Bravi pirla!

    Esistono invece altri modi per creare buone proposte di valore. Parti da questo elenco e poi mettici materia grigia:

  • apportare un’innovazione. Si crea cioè un nuovo valore dando ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone è stata un’innovazione nel settore delle telecomunicazioni)

  • rendere accessibile un prodotto/servizio. Si permette a gruppi di clienti che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio di accedervi (pensa, per esempio ai voli low-cost di Ryanair)

  • migliorare un prodotto o un servizio, attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta può iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO

  • diminuire il prezzo relativo ad un prodotto/servizio. Risolvere un problema specifico, partendo dallo studio dei bisogni reali e urgenti dei clienti

  • utilizzare la marca/status per trasmettere un’identità (come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari…)

  • migliorare il design di un prodotto (es: Apple ha creato prodotti tecnologici ad alto contenuto di design)

  • rendere i prodotti più facili da utilizzare

  • ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio (es: l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare una macchina)

Se sei riuscito a trovare il tuo angolo di attacco per creare veramente un servizio/prodotto ad alto VALORE aggiunto (non di qualità: mortacci tua) il lavoro non è ancora finito. Infatti arrivato fin qui hai solo creato un’attività che può reggersi in piedi. Vediamo ora il terzo valore, che è quello che porterà la tua attività da sufficientemente redditizia a prospera.

  1. VALORE PER I TUOI CLIENTI STORICI: questa è la ciliegina sulla torta. A volte mi capita di parlare con imprenditori molto lungimiranti e mi viene spontaneo fargli i complimenti per l’idea che hanno avuto e sviluppato. Allo stesso tempo a volte mi capita di rincontrarli a distanza di qualche anno e di chiedere: come va?
    Le situazioni sono due: chi è ancora in piedi e va a gonfie vele con il business di cui avevamo parlato qualche anno fa e chi invece non ce l’ha fatta a superare lo scoglio delle startup (3 anni).

    Cosa ha fatto la differenza? Possono essere molti i fattori e non vorrei apparire superficiale, ma un elemento spesso tenuto in poca considerazione mi sembra abbia a che fare con il concetto di valore di cui stiamo parlando. Mi spiego meglio: non è sufficiente aver avuto una buona idea, non è sufficiente aver trovato un buon angolo di attacco rispetto alla concorrenza, non è sufficiente aver creato un servizio/prodotto ad ottimo valore aggiunto, ma bisogna continuare a mantenerlo nel tempo.
    Il valore va continuamente testato e rivalutato sulla base delle risposte che abbiamo dal mercato (leggi: tuoi clienti). Quando vendiamo abbiamo a che fare con le persone, non con i robot, pertanto se vuoi veramente prosperare con il tuo business e vuoi spegnere tante candeline della tua attività devi continuamente operare dei correttivi, sulla base degli stimoli che ricevi dai tuoi clienti.

    Cosa potrebbe succedere se non lo fai? Nella migliore delle ipotesi, inizierai sempre a guadagnare meno, fino ad arrivare alla soglia del vivacchiare. Nella peggiore ipotesi invece ti troverai con il culo all’aria dopo qualche anno, con un business finito e i debiti da pagare sulle macerie rimaste.

    Cosa succede invece sicuramente se lo fai? Che la tua attività continuerà sempre a consolidarsi, fino a diventare altamente prospera e gratificante ed avere sempre nuovi servizi per i quali i clienti sono disposti a pagare cifre che all’inizio nemmeno immaginavi fossero pensabili.

A te la scelta!

Un giorno un professionista mi ha ascoltato attentamente e poi mi ha detto: “Cazzo Fede, questa cosa che dici è interessante ma difficile!

Beh cosa credevi che fare impresa o la libera professione fosse semplice. È finita la cuccagna degli anni ‘90! Si chiama appunto impresa non passseggiata della domenica pomeriggio al centro commerciale. Inoltre si chiama anche rischio imprenditoriale, e questo sott’intende che c’è qualcuno che ce la fa e qualcun altro che fallisce. Fa parte del gioco!

Poi ho aggiunto: sei sicuro che sia una cosa impossibile o proprio così difficile?
Magari è solo difficile all’inizio, impegnativa nel mezzo ma altamente soddisfacente alla fine.

E tu che stai leggendo: Che idea ti sei fatto? Esprimila nei commenti sotto questo articolo.

Cosa ne dici, potrebbe valere la pena iniziare a cambiare la tua prospettiva?

Se vuoi passare dalla prospettiva PERDENTE della qualità, alla prospettiva VINCENTE del creare valore e non ti accontenti delle informazioni che hai ricevuto in questo articolo continua a seguirci ed avrai a disposizione gratuitamente moltissime altre informazioni.

Se invece ne vuoi sapere subito di più e vuoi affrettare il tuo percorso verso la gratificazione professionale non devi far altro che cliccare qui per avere subito maggiori informazioni e fissare con noi un appuntamento.

Alla tua prosperità!

studio

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Ciao! Sono Federico. Un educatore prestato al mondo del business e sono un esempio di come ci si possa brillantemente (sono anche umile!) re-inventare. Odio il formaggio e non mi piace circondarmi di persone che mi dicono "abbiamo sempre fatto così". Amo leggere, fare sport e raggiungere obiettivi che abbiano insita una sfida. Amo inoltre tutte quelle attività o progetti che mi portano a "migliorarmi continuamente" sia a livello personale che professionale. Nel 2008 mi sono laureato in Teologia. Fin da giovane ho ricoperto ruoli di responsabilità in ambito educativo e formativo. Mi hanno lasciato "spalle larghe", propensione al problem solving e un'ottima capacità di intessere e coltivare le relazioni. Lavoro solo in team, non so se sia un pregio o un difetto (ma io lo reputo un pregio) e non sopporto le persone doppie. Nemmeno mi impegno per celare quanto mi indisponga anche solo averle sedute accanto. Nel 2013, con l'architetto Massimo Calabria abbiamo dato vita al Sistema C.R.E.A. (Costruzione Rete Espansione Affari), che dopo un congruo tempo da Start,up, nel marzo 2017 abbiamo trasformato in C.R.E.A. srl, aggiungendo al nostro team di lavoro un terzo socio: Remo Pozzoni. Si tratta di un progetto di MARKETING RELAZIONALE finalizzato alla creazione ed ampliamento di business rivolto ad imprenditori e liberi professionisti, che vogliono trovare partner affidabili e incrementare i loro fatturati, grazie allo scambio di referenze organizzato e sistematico. Tra le mansioni principali ricopro i ruoli di mediatore e formatore. Dal 2015 sono Fondatore di REACH marketing strategico, un brand che ti aiuta a passare dall'avere un lavoro all'avere un business. Siamo utili a LIBERI PROFESSIONISTI e piccole attività che vogliono: eliminare la concorrenza e creare servizi o prodotti che la gente vuole acquistare. Il Marketing strategico è quella parte di marketing di cui ti dovresti occupare prima di realizzare qualsiasi strumento di comunicazione e prima di far impazzire le agenzie che ti seguono la comunicazione. Ricorda: PRIMA il business e solo POI la comunicazione! Il prossimo progetto? Lo scopriremo insieme! Contatti Email: federico@reachmarketingstrategico.it

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