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Ma veramente ti servono così tanti clienti?

4 Ottobre, 2019

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[Dialogo reale]

IO: Secondo te, qual è il problema principale del tuo studio, della tua attività?

CLIENTE: ho bisogno di NUOVI clienti

IO: Quanti?

CLIENTE: Tutti quelli che si possono avere

IO: Mmmmm…Ho capito. Con quanti NUOVI clienti in più al mese la tua attività si saturerebbe?

CLIENTE: Scusa, non ho capito la domanda

 IO: Houston, abbiamo un problema!

Cosa c’è di male nel desiderare nuovi clienti? Nulla, ma non sempre è la soluzione ideale o almeno non può essere l’unica. Di buono c’è che i clienti nuovi sono sicuramente una linfa importante per tutti noi professionisti o imprenditori. Senza nuovi clienti le attività – di qualsiasi tipo – non possono crescere. E qui abbiamo già fatto un salto in avanti rispetto a chi crede che le aziende stiano in piedi a Like su Facebook o Follower su Instagram.

Detto questo però, dietro alla necessità di avere sempre bisogno di nuovi clienti si nasconde un problema più grande: Perché i clienti non ti bastano mai?

Quando nei nostri paesi non esisteva l’acqua potabile in casa, si andava alla fontana del paese ad attingerla. Ma cosa sarebbe successo se le persone anziché usare un secchio buono, avessero raccolto acqua in un secchio bucato? La risposta è ovvia! Avrebbero fatto tanta fatica inutilmente. L’analogia credo sia chiarissima: Nessuna persona sana di mente, avrebbe usato un secchio bucato. Allora, cari professionisti ed imprenditori, perché lo usate nelle nostre attività?

La situazione della stragrande maggioranza dei liberi professionisti e delle attività italiane è simile ad un secchio bucato. Tanta fatica ad ottenere un cliente nuovo e poi viene sprecato. E vorrei sottolineare che per avere clienti nuovi la fatica è doppia:

  • prima fatica: generazione del contatto (tecnicamente: lead generation)
  • seconda fatica: trasformare il contatto in cliente

…e no! Non è la stessa cosa

Queste 2 attività, oltre che ad essere faticose, sono anche costose. E anche qui, il costo è doppio: sia a livello economico, sia a livello di tempo.

  • economico: esiste un mercato dove si possono “comprare” i contatti (lead). Questi mercati sono on line (Google Adwords, Facebook Ads, ecc…) e off line (eventi, PR, passaparola, sconti, ecc…)
  • tempo: il tempo per acquisirli e il tempo per curarli. Il contatto una volta acquisito va curato, coltivato quasi come se fosse un seme o una pianta, altrimenti è tutta fatica sprecata

E fin qui – anche se non è il tema di questo articolo – abbiamo capito che volendo oggi non è così difficile ottenere nuovi contatti e clienti: basta pagare! 

Ma la domanda ora è questa: Una volta acquisito il contatto cosa ne fai? Una volta che questo contatto è diventato tuo cliente cosa succede? La risposta spesso è: Niente o poco!

Gli errori principali che vengono commessi nelle attività sono:

  1. abbandono del contatto: non è una barzelletta, nel mio lavoro lo vedo fare costantemente. Come è una tua giornata tipo? Non hai tempo di rispondere al contatto che ti chiede informazioni, non hai tempo di preparare il preventivo perché stai inseguendo le urgenze, non riesci ad incastrare gli appuntamenti perché preferisci essere creativo anziché organizzato, non sai più dove hai messo il numero del nuovo contatto perché non hai un unico luogo dove salvare i contatti, ecc… O peggio ancora: non ti sei nemmeno accorto che il contatto ti ha scritto per avere delle informazioni. Ma scusa, non eri tu quello che aveva bisogno di nuovi clienti? 
  2. vendita da “una botta e via”: questo è una parte del problema più complessa rispetto all’abbandono del contatto. Qui abbiamo a che fare con la strutturazione del tuo business: entriamo nella parte di “marketing strategico” vera e propria. La stragrande maggioranza delle attività – magari anche la tua – non ha organizzato i servizi che eroga o i prodotti che vende secondo la “scala del valore” (questo tema merita un articolo a parte). La triste realtà: tutti i servizi sono sullo stesso piano. Come dovrebbe essere invece strutturata un’attività che vuole stare sul mercato oggi?
  1. mai più ricontattati: “non voglio rompere le scatole al cliente…se avrà bisogno si farà vivo”. Già il fatto che tu veda il tuo vendere servizi e prodotti come un “rompere le scatole” la dice lunga su quanto valore attribuisci al tuo lavoro. Ma, senza entrare in merito a questo problema, la questione è un’altra: il cliente se non viene sollecitato e ricontattato si dimentica che esisti e quando gli serve qualcosa acquista dal tuo competitor, che guarda caso bussa alla sua porta e senza proporre cose inutili, si rende disponibile. 

Detto ciò: Credi ancora che il problema principale della tua attività sia sempre e solo ottenere NUOVI clienti?

C’è una SOLUZIONE a portata di mano e più economica.

Per avere un’attività prospera, è necessario che tu abbia sempre un nuovo bacino di contatti a cui attingere, alcuni di questi diventeranno clienti paganti e di questi alcuni diventeranno clienti continuamente spendenti. 

Come vedi ti ho descritto un processo. I processi sono composti da fasi e per di più collegate fra loro: OGNI fase va curata. Spesso si cura maniacalmente una di queste fasi e si trascurano le altre e ovviamente il processo non funziona più. Infatti le cose fatte a metà funzionano solo a metà! Cartina di tornasole di questo modo di lavorare è racchiuso nella frase: “Ma io più o meno ho fatto le stesse cose che mi stai dicendo”. Se devi farle più o meno, tieni a mano il tempo e non farle.

La proposta è questa: Prima di spendere soldi e tempo nella ricerca di nuovi contatti o clienti inizia ad occuparti in maniera sistematica e organizzata dei clienti che già hai. I clienti che già ti conoscono e hanno sperimentato i tuoi servizi o prodotti sono maggiormente predisposti a fidarsi di te e quindi è molto più facile vendere ad un già cliente rispetto ad un cliente nuovo. Perché? Semplicissimo. La natura ci ha progettati per andare a risparmio! Tra te e il tuo cliente c’è già un rapporto di fiducia, pertanto per lui implica meno sforzo il dover acquistare da te che dover nuovamente valutare un nuovo fornitore (sei fornitore anche se sei un libero professionista) e ricreare con lui un rapporto fiducia.

Cosa puoi fare in concreto SUBITO?

  1. organizza i tuoi clienti: quanti sono? dove sono? Salva tutti i contatti in un unico posto e cerca di reperire per ciascuno: cellulare e mail. Chiediti da quanto tempo non ti sentono e come potresti essere loro utile ancora
  2. crea la tua scala del valore: cerca di capire quali sono in tuoi servizi/prodotti che ti servono per entrare dal cliente, quelli che rappresentano il tuo core business e quelli che ti servono per fidelizzarlo. Buona notizia: in tutti i settori e in tutte le professioni è possibile creare una “scala del valore” basta sapere come farlo! 
  3. impacchetta un’offerta: non cominciamo con la sega mentale che se sei un professionista tu non vendi. Brutta notizia: se sei un libero professionista (anche il medico e l’avvocato!) devi vendere 2 volte: prima devi vendere te stesso e poi devi vendere i tuoi servizi e prodotti.

Se in coscienza non hai un servizio o offerta che veramente serve al tuo cliente: 

FERMATI! 

Non ricontattare nessuno. 

Hai bisogno di una consulenza REACH marketing strategico

per predisporre e creare servizi che la gente vuole acquistare e che veramente servano ai tuoi clienti

  1. contattali: qui potrebbe esserti utile utilizzare una Lettera di Vendita cartacea (tecnicamente Sales Letter) o una mail progettata come si deve…oppure se sei della vecchia scuola anche una telefonata, ma ovviamente con un testo preparato ad hoc. Non alzare la cornetta se poi inizi a balbettare la prima cosa che ti viene in mente
  2. ricontattali: nella tua mail, Sales letter o telefonata avrai dato una scadenza, quindi è importante che entro tale data tu abbia una risposta dal tuo cliente: sia affermativa che negativa
  3. verifica: all’inizio avrai stabilito l’obiettivo, ovvero quali risultati ti aspettavi di ottenere da questa azione. È giunto il momento di verificare quali risultati hai effettivamente raggiunto. Sicuramente il film che ti eri immaginato non si è realizzato per intero e nei minimi dettagli, ma questo nonconta; l’importante è aver centrato l’obiettivo o aver compreso il motivo della mancanza di risultato. Ricorda: nel business a volte si vince, ma sempre si impara!
  4. come puoi migliorare: chiediti quali sono i margini di miglioramento e come devi fare per migliorare. Alcune azioni andranno potenziate, altre approfondite meglio e altre invece abbandonate.

Provaci! Potresti stupirti del fatto che senza avere nuovi clienti il tuo fatturato (meglio se l’utile) inizia a crescere. No, non è magia, ma il frutto di una attività bene strutturata. Basta questo per strutturare correttamente un business? Assolutamente no, ma è un inizio a costo zero.

Se sei arrivato fin qui nella lettura dell’articolo ti faccio i miei complimenti. Vuol dire che sei una persona che ha voglia di veder crescere la propria attività fino a farla diventare un BUSINESS. Non ti nascondo che la strada non sarà facile, ma è possibile e alla tua portata. 

Se ti serve aiuto: Chiedi!

Ti lascio con una citazione che diventa anche un consiglio: 

“Comincia col fare ciò che è necessario, 

poi ciò che è possibile. 

E all’improvviso ti sorprenderai 

a fare l’impossibile” 

(San Francesco d’Assisi)

Al prossimo articolo…e alla tua prosperità!

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Ciao! Sono Federico. Un educatore prestato al mondo del business e sono un esempio di come ci si possa brillantemente (sono anche umile!) re-inventare. Odio il formaggio e non mi piace circondarmi di persone che mi dicono "abbiamo sempre fatto così". Amo leggere, fare sport e raggiungere obiettivi che abbiano insita una sfida. Amo inoltre tutte quelle attività o progetti che mi portano a "migliorarmi continuamente" sia a livello personale che professionale. Nel 2008 mi sono laureato in Teologia. Fin da giovane ho ricoperto ruoli di responsabilità in ambito educativo e formativo. Mi hanno lasciato "spalle larghe", propensione al problem solving e un'ottima capacità di intessere e coltivare le relazioni. Lavoro solo in team, non so se sia un pregio o un difetto (ma io lo reputo un pregio) e non sopporto le persone doppie. Nemmeno mi impegno per celare quanto mi indisponga anche solo averle sedute accanto. Nel 2013, con l'architetto Massimo Calabria abbiamo dato vita al Sistema C.R.E.A. (Costruzione Rete Espansione Affari), che dopo un congruo tempo da Start,up, nel marzo 2017 abbiamo trasformato in C.R.E.A. srl, aggiungendo al nostro team di lavoro un terzo socio: Remo Pozzoni. Si tratta di un progetto di MARKETING RELAZIONALE finalizzato alla creazione ed ampliamento di business rivolto ad imprenditori e liberi professionisti, che vogliono trovare partner affidabili e incrementare i loro fatturati, grazie allo scambio di referenze organizzato e sistematico. Tra le mansioni principali ricopro i ruoli di mediatore e formatore. Dal 2015 sono Fondatore di REACH marketing strategico, un brand che ti aiuta a passare dall'avere un lavoro all'avere un business. Siamo utili a LIBERI PROFESSIONISTI e piccole attività che vogliono: eliminare la concorrenza e creare servizi o prodotti che la gente vuole acquistare. Il Marketing strategico è quella parte di marketing di cui ti dovresti occupare prima di realizzare qualsiasi strumento di comunicazione e prima di far impazzire le agenzie che ti seguono la comunicazione. Ricorda: PRIMA il business e solo POI la comunicazione! Il prossimo progetto? Lo scopriremo insieme! Contatti Email: federico@reachmarketingstrategico.it

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